¿Cómo vender más?

El cada vez más complejo e interesante mundo de las ventas, nos está conduciendo a que las empresas vendan bajo la operatividad de un proceso metodológico e inteligente recogido en un Manual de Ventas, totalmente digitalizada su gestión comercial.

Aquí es donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo, sobre todo en un mercado cambiante como el actual, ya que evoluciona rápidamente y obliga a que el departamento de marketing deba trabajar codo a codo con el comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada «era del talento comercial».

Si hay algo común a todas las empresas, es su necesidad de llevar a cabo una actividad comercial. Es raro el caso en el cual una compañía subsiste y se desarrolla exitosamente sin llevar a cabo de manera activa una gestión comercial, no sólo para maximizar sus ventas, sino además para estar al mismo tiempo al tanto de las necesidades del mercado y adaptar de forma permanente la oferta de la empresa a las necesidades del éste.

Algunos analistas precisan que el modelo tradicional de venta no puede cambiar de repente y necesita una etapa de transición hacia nuevos sistemas. La realidad nos está demostrando y así nos lo ha hecho ver en la actual etapa de la COVID-19 que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas rápidas a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas y los cambios que se producen en el mercado… ¿No crees?

Para ello, el equipo comercial ha de tener una formación adecuada. El vendedor es consciente de que comete una serie de errores relacionados con sus actitudes, lo que le resta rentabilidad a su gestión, por ello si una empresa quiere optimizar su fuerza de ventas tiene que buscar cambios de comportamiento en los comerciales.

Un error básico de los vendedores es no saber descubrir las necesidades del cliente. Para ello el comercial ha de saber preguntar en todo momento lo necesario para que el cliente nos manifieste sus necesidades y así poder adecuar el producto a las necesidades del cliente.

Los vendedores fijan entrevistas sin dejarle claro al interlocutor cuál es el objetivo de ese encuentro. Este error es la causa de que muchas reuniones no respondan a las expectativas que se había creado el cliente. El vendedor se empeña en contar todo, expresar ideas… y lo importante no es hablar, sino escuchar al cliente todo aquello que realmente le interesa.

Muchas veces, los vendedores entran en demasiados detalles y características del producto, en lugar de hablar de sus beneficios.

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